“Мне не следовало бы этого говорить, так как я все-таки ра¬ботаю в корпорации Intrepid, но я согласен с реакцией вашей компании. Наша сторона сделала некоторые действительно важные заявления, но все это — просто наш стиль ведения переговоров. Мы платим штрафы, если не соблюдаем сроков, и ожидаем, что наши поставщики возьмут на себя часть этих штрафов, если, в свою очередь, не будут соблюдать сроков, работая с нами. На самом деле мы не планируем предъявлять вам убийственных исков, если вы не будете соблюдать сроки, но ведь мы должны с чего-то начать переговоры”.
“Ричард не хотел бы, чтобы я говорил с вами, но вы нужны нам, потому что мы хотим получить в качестве комиссионных не-
Успокойте свои мысли, освободите сознание I 165
большую сумму денег наличными, не обязательно десять про¬центов — мы взяли эту цифру с потолка. Каково первое прави¬ло переговоров? Всегда просите больше, чем хотите получить. Так мы и сделали. Но это не обязательно должны быть десять процентов. Я не знаю, как это можно устроить. Не обязатель¬но платить наличными деньгами, можно расплатиться про¬граммным обеспечением, запчастями, услугами по техничес¬кому обслуживанию, наконец. Мы просто хотим убедиться, что вы готовы это сделать”.
“Наверное, Том убил бы меня, если бы услышал это… Но правда состоит в том, что ему очень нравится ваш продукт. Сегодня эта технология удовлетворит все наши потребности. Точно. Это факт”.
В переговорах между танцевальным коллективом и театром, за которыми я следил начиная с третьей главы, в одном из своих тридцатиминутных монологов в беседе с антрепренером, дирек¬тор проболталась, что один из коллег антрепренера сказал ей, что ее театр — не единственный, с которым танцевальная группа не подписывала контракта. Какая занятная ситуация: она подели¬лась информацией о раскрытой информации. (И исходная ин¬формация была ошибочной!)
Я должен признать, что был бы очень удивлен — просто изум¬лен, — если бы кто-либо из моих клиентов совершил подобную ошибку. Это так глупо. Но, видит Бог, как много у них возмож¬ностей для этого. Я уже говорил о том, что многие участники пе¬реговоров пытаются установить со своими противниками теплые отношения, чтобы потом незаметно вызвать у них нужду. Другая цель этих “близких” отношений — получить возможность соби¬рать “рассыпанные бобы”.
“Джо, скажи, эта смета, которую предложили ваши ребята, она реальна?”
Или, возможно, это какое-то замечание, которое просто немного провоцирует: “Боже мой, Джо, какую неуступчивую позицию за-
166 I Сначала скажите “нет”
няли ваши ребята на прошлой неделе”, — в надежде, что вы, из дружеских чувств, “лопухнетесь” и ответите: “Но ты же знаешь правила игры, Пит”.
Мы уже видели, как участники переговоров используют трюк с огромными заказами, будущими глобальными альянсами и про¬чим, чтобы вызвать у наивных участников переговоров, испове¬дующих подход “выиграть-выиграть”, нужду и ложные ожидания. Но еще одна цель этих обещаний — заставить вас раскрыть ин¬формацию о структуре доходов или ценообразовании вашей компании. Это — стратегия оптимизации цены: эй, мы ведь парт¬неры. Позвольте помочь вам снизить ваши издержки.
Очень сложно отпустить ожидания, не предполагать, слушать вместо того, чтобы болтать, все время делать подробные заметки и никогда не “рассыпать бобов”. Но тренировка и практика помогут каждому сделать освобождение сознания своей поведенческой це¬лью. Сосредоточенность и постоянная практика позволят вам на¬учиться легко освобождать свое сознание и быстро адаптировать¬ся к реальной ситуации. У вас появится привычка постоянно отслеживать ход переговоров. Если ваше представление о ситуа¬ции меняется, вы меняетесь вместе с ним. Но даже если вы хорошо умеете освобождать сознание, преодолевать любые ожидания и предположения, внимательно слушаете, делаете подробные запи¬си, воздерживаетесь от излишних разговоров и не “рассыпаете бо¬бов”, даже если вы в совершенстве научились всему этому, — мир за пределами стола переговоров все равно может ослаблять вашу способность освобождать сознание. Если вы слишком устали, вам трудно сосредоточиться. Если вам приходится справляться с по¬следствиями предыдущей ночи, освобождать сознание будет не¬легко. Если у вас дома кризис, это вообще может оказаться невоз¬можным. Если вы чувствуете, что по какой-то причине не можете сделать это, вам остается только одно: отменить сеанс перегово¬ров. Вот насколько важно освобождать сознание.
Тренируйте ум
Когда вы были ребенком, видели ли вы в очертании облаков пони или, может быть, лицо клоуна? Видели ли вы, когда читали о
Успокойте свои мысли, освободите сознание I 167
Робине Гуде, как монах Тук падает в реку? Представляли вы себе, будто сами выпускаете стрелу и выигрываете состязания по стрельбе из лука? Чтобы вести переговоры профессионально, мы должны развивать именно эту способность видеть образно, кото¬рой обладали в детстве. Освободив сознание, мы можем увидеть ситуацию очень ясно, как будто впервые. В течение многих лет я работал с сотнями слушателей и на сотнях реальных перегово¬ров и убедился, что разные люди обладают разными способнос¬тями видеть образно. Я уверен, что этот дар непосредственно свя¬зан с уровнем успеха, которого мы можем достичь: чем он выше, тем больше потенциал успеха. Если вы не можете чего-либо уви¬деть, вы никогда не сможете этого достичь.