200 I Сначала скажите “нет”
I
Время — это еще и силы, конечно, но, если переговоры очень жесткие, энергия может тратиться и без одновременных затрат времени. Переговоры — изматывающая работа, и у нас действи¬тельно нет лишней энергии, которую можно было бы тратить впу¬стую. Мы хотим, чтобы у нас было достаточно сил именно тогда, когда нужно использовать их с наибольшей пользой. Никогда не недооценивайте количество энергии, которое может потребовать¬ся для заключения сделки. Если мы держим под контролем свою нужду, действуем адекватно и достигаем поведенческих целей, ко¬торые перед собой поставили, то сохраняем свои силы и тратим энергию противника. Посещать ненужные, беспредметные приемы и встречи? Потеря энергии. Принимать “может быть” в качестве ответа? Потеря энергии. Принимать несвоевременное “да” в каче¬стве ответа? Потеря энергии. Задавать бесполезные вопросы? По¬теря энергии. Не уметь освобождать сознание, тонуть в предполо¬жениях вместо того, чтобы проводить исследования? Потеря энергии. Нуждаться в чем-то? Катастрофическая потеря энергии.
С другой стороны, совершенно справедлива старая пословица “сэкономить на рубль, потратить десять”. Мы хотим расходовать энергию на подготовку и изучение противника, но, как это ни уди¬вительно, многие люди не хотят или не будут готовиться к перего¬ворам. Они не станут тратить на это время и силы. Но это — не со¬хранение энергии, это — лень, которая неизбежно приведет к большим потерям энергии на более поздней стадии переговоров. Я уже говорил, что моих клиентов часто шокирует то, как плохо го¬товятся к переговорам некоторые компании из списка Fortune 100.
Мою систему можно описать просто как набор поведенчес¬ких приемов на переговорах, но можно рассматривать ее и как средство для сохранения энергии. Если наша энергия тратится впустую, это происходит из-за наших собственных действий. Мы не можем обвинять в этом противника, потому что сами конт¬ролируем собственное поведение. Большинство хорошо подго¬товленных противников будут пытаться использовать энергию против вас, называют они свои действия подобными словами или нет. Но, если, например, противник не пришел на встречу, вы тратите силы, но не тратите времени. Можете ли вы контро¬лировать эту потраченную впустую энергию? И конечно, вы
Что такое “бюджет переговоров” и как его составить I 201
вправе отвечать противнику тем же. Увеличивайте расход его сил. Усложняйте подготовку, необходимую противнику, чтобы завершить сделку (“Нам это ни о чем не говорит. Можете ли вы переделать контракт?”). Временно отстраните от участия в пе¬реговорах тех, кто принимает решения (“Мы обсудили это и ре¬шили, что ваша команда должна отправиться в Нью-Йорк, что¬бы показать все это мистеру Смиту”). При этом всегда руководствуйтесь своей миссией.
Будьте внимательны к состоянию своего здоровья и осозна¬вайте пределы своей выносливости. Знайте, сколько вы можете работать, не чувствуя усталости. Старайтесь избегать перегово¬ров в период спадов энергии после авиаперелетов. Очень важно регулярно заниматься физическими упражнениями. Не сидите на переговорах сутками. Делайте перерывы и выходите на све¬жий воздух, чтобы сохранить силы и свежую голову. Алкоголь может лишить вас сил; остерегайтесь вечеринок и других подоб¬ных мероприятий, сопровождающих бизнес.
Часто ли вы читали о том, что серьезный трудовой конфликт был разрешен в четыре часа утра? Дело в том, что уставший чело¬век становится нетерпеливым и более уязвимым. После дней, не¬дель, возможно, месяцев переговоров все стороны наконец реша¬ют не выходить из комнаты, пока не заключат сделку, и каждая сторона пытается измотать противника. Более выгодные условия сделки получает более сильная физически, более энергичная сто¬рона. Любой переговорный марафон превращается просто-напро¬сто в соревнование на выносливость. Вы должны осознавать пре¬делы собственной выносливости и без колебаний просить тайм-аут, когда это вам необходимо, независимо от того, сколько длится эта встреча — только час или уже вторые сутки.
Финансовый бюджет переговоров
Как говорится в одной английской поговорке, будьте готовы под¬креплять свои слова деньгами. Всегда кажется, что все сводится к деньгам, не так ли? Как однажды сказал один мудрый человек: “Если кто-то утверждает, что дело вовсе не в деньгах, значит, дело именно в деньгах”. Как только вы и ваш противник ради подписа-
202 I Сначала скажите “нет”
ния сделки начали тратить на переговоры большие деньги в рас¬чете потратить или заработать внушительные суммы на этом кон¬тракте, субъективная ценность любых переговоров резко повы¬шается. Помните, если следовать качественным оценкам, время — это 1х, энергия — 2х, а деньги — Зх.
Когда доходит до денег, возрастает ценность чего угодно. Как вы думаете, какой студент скорее будет посещать семинары и лек¬ции и получит от них больше пользы — тот, который работает с полуночи до четырех утра, чтобы заплатить за обучение, или тот, кто получает спортивную стипендию и в течение пяти лет может учиться совершенно бесплатно? Кто с большей вероятностью будет использовать новую систему переговоров — тот, кто пла¬тит за себя сам, потому что испытывает искренний интерес и стре¬мится достичь успеха, или служащий, которого отправил на се¬минар его босс? Я знаю ответ, и вы тоже.