После того как молодой человек прошел проверку на профес¬сиональную пригодность и поступил в летную школу, ему выдают папку для ежедневных отчетов о тренировках. Этот отчет нужно всегда иметь при себе. Его просматривают инструктор и руково¬дитель полетов. Его будут внимательно изучать два или три раза в день. Постоянное внимание будет уделяться успехам (и они будут вознаграждаться) и неудачам (и вам придется работать над ними снова и снова). В таких обстоятельствах хорошие привычки фор¬мируются очень быстро. Отчет о тренировках становится посто¬янным документом и растет по мере развития карьеры молодого летчика. После окончания обучения отчет будет сдан в архив и ста¬нет частью постоянного армейского досье этого пилота.
Теперь я собираюсь вас напугать. Как вы считаете, каким об¬разом, изучая переговоры, можно превратить в привычку пове¬дение и действия, о которых вы только что узнали? Очень про¬сто: как и пилоты-новички, вы должны вести ежедневные записи и использовать их для выявления своих сильных и слабых сто¬рон. Хотя эта книга и не о психологии, моя система требует того, чтобы участник переговоров изучал человеческую природу. Моя система утверждает, что серьезный участник переговоров делает это постоянно. Вы должны воспринимать противника и относить-
110 I Сначала скажите “нет”
ся к нему как к существу, наделенному душой — принцип, кото¬рый в ходе всего предыдущего обсуждения оставался неявным, — и точно так же воспринимать самого себя. Такая привычка к ежед¬невному анализу собственной эффективности и коррекции сво¬их ошибок — важнейшая составляющая успеха. Многие из нас так и делают, по крайней мере, время от времени — и иногда осо¬знанно. В своей практической работе преподавателя и тренера я прошу своих учеников взять обязательство ежедневно проводить такую активную самопроверку и оценку своей эффективности и отслеживать свое поведение и эмоции, потому что все это влияет на процесс переговоров. Помните Винса Ломбарди: “Победа — это не все, но желание подготовиться к победе — это все”.
Для многих людей такой ежедневный отчет, как я его назы¬ваю, очень сложная, почти непосильная задача. Но я уверен, что подобный самоотчет может, как ничто другое, улучшить ваше уме¬ние вести переговоры. Критическая оценка своих ежедневных дей¬ствий и решений точно укажет на ваши слабые стороны, укрепит сильные и повысит самооценку. Подобная дисциплина действи¬тельно заставляет задумываться о том, как вы расходуете свое вре¬мя, как усваиваете новый материал, как действуете на перегово¬рах. Как я уже говорил во введении, согласно некоторым теориям обучения для изучения чего-либо нового и сложного человеку не¬обходимо восемьсот часов практики. Возможно, для некоторых задач это слишком много, не знаю. Но уверен: для того, чтобы стать мастером переговоров, обширная практика действительно необхо¬дима. Ежедневный отчет поможет в этом. Я настоятельно рекомен¬дую вам взять на себя труд и начать составлять его ежедневно. Он поможет вам ставить перед собой цели, которыми вы можете уп¬равлять, а затем отслеживать, насколько успешны ваши действия. В конце книги я подробно объясню, как его вести.
Не пытайтесь контролировать результат I 111
ЧТО ГОВОРИТЬ ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ
силы пе говор* вопросы
Как же прекратить заниматься самообманом на переговорах? Как не допустить непонимания или устранить его, если оно все же возникло? Как выявить реальные трудности и пробле¬мы? Как сделать так, чтобы противник перестал защищаться, уклоняться от откровенного разговора и прямо лгать? Как за¬ключить выгодную сделку? Как говорить правду, не задевая в то же время чувства других людей? Для этого нужно ставить перед собой определенные цели, которыми можно управлять и которые я называю “горючее системы Кэмпа”. Это — поведен¬ческие привычки, позволяющие увидеть в истинном свете ситу¬ацию противника и его позицию на переговорах и выяснить, что происходит в реальности.
Один очень важный вид “горючего”, который у нас для этого есть, самая важная цель и психологическая привычка, которую можно приобрести, — способность задавать вопросы. Другие виды приема, которые я представлю в следующей главе, укрепляют эту способность. Может показаться, что эта тема не слишком важна и что она вряд ли заслуживает отдельной, хотя и короткой, гла¬вы. Да, эта тема может казаться незначительной, и ее, конечно, упускают во всех других книгах по ведению переговоров, кото¬рые я когда-либо читал, но нежелание или неумение задавать пра-
8-478
вильные вопросы — серьезный недостаток на переговорах. Эта тема заслуживает главы, поверьте мне. Если вы овладеете мас¬терством ставить и задавать вопросы, то станете вести перегово¬ры чрезвычайно эффективно.
Для многих из нас вопросы являются определенной пробле¬мой. В наших уважаемых учебных заведениях нас учили быть самыми умными в классе. А как можно стать самым умным? От¬вечая на вопросы, конечно. Очень немногие из нас научились их задавать, и даже те, кто по роду своей профессиональной де¬ятельности должны уметь это делать, например врачи или юри¬сты, часто не умеют. Врачи нередко бывают настолько ограни¬чены временем и бюрократическими процедурами и настолько сильно зависят от результатов лабораторных анализов, что за¬бывают одно из основных средств диагностики — умение зада¬вать хорошие вопросы. Я встречался с подобной медициной. Я встречался и с подобными юристами, причем не только в зале суда, где обмен репликами строго регламентирован, но и в ситу¬ации дачи показаний, когда стороны могут чувствовать себя бо¬лее свободно.