Нравится нам это или нет, мир бизнеса — настоящие джунгли, и в них полно хищников. В своей работе я часто использую образ “танца с тигром”, потому что во всем мире тигра воспринимают или даже почитают как самого яркого и полноценного хищника. Чтобы хорошо танцевать — т. е. хорошо вести переговоры, — нуж¬но слушать музыку, чувствовать ее, нужно настроиться на парт¬нера-противника, и следовать тщательно установленным шагам, не забывая о дисциплине. В этой книге вы найдете такую дисцип¬лину и такую систему: это не сложная и запутанная теория, высо¬санная из пальца в башне из слоновой кости, которая неплохо вы-
30 I Сначала скажите “нет”
глядит на бумаге, но не выдерживает проверки жизнью. Моя сис¬тема была разработана в реальном мире бизнеса и ежедневно ис¬пользуется с огромным успехом. Я провел в башне из слоновой кости довольно много времени, читая о великих людях прошлого и настоящего, но никогда не жил и не работал в ней сам.
Эта система — конкретный и практичный материал, который вы сможете немедленно применить на деловых переговорах, а так¬же во всех других областях жизни. Вы научитесь предварительно планировать переговоры на бумаге и управлять ими шаг за ша¬гом, эффективно реагировать на все, что бы ни случилось за сто¬лом переговоров, никогда не позволять захватить себя врасплох и даже красиво уходить, если это необходимо. Вы закроете эту книгу с чувством уверенности в своих силах: “Я могу это сделать. Более того, у меня уже есть одна неплохая идея, как именно я могу это сделать”.
Введение I 31
САМАЯ СЛАБАЯ ПОЗИЦИЯ НА ЛЮБЫХ ПЕРЕГОВОРАХ
У тигра глаза расположены спереди, а не по бокам головы, и смотрят вперед, потому что тигр — хищник и всегда находится в поисках добычи. Наши глаза расположены так же и тоже смот¬рят вперед, потому что мы тоже хищники. Как знает каждый роди¬тель, наблюдать за детьми на детской площадке не только прият¬но, но и поучительно. Здесь легко можно увидеть, что стремление быть первым, взять верх над другими, жестокость, инстинкт со¬перничества проявляются в очень раннем возрасте. Этот инстинкт сопровождает нас всю жизнь, как знает любой, кому приходилось бывать в домах престарелых, а некоторых — до самой могилы.
Это, конечно, слишком суровая правда, чтобы начинать с нее первую главу книги, но здесь заложен очень важный прин¬цип. Как и все хищники, мы, люди, часто используем в своих интересах страх, беспокойство, уязвимость и нужду других. Ко¬нечно, мы способны проявлять и замечательный альтруизм, но вряд ли можно обнаружить много альтруистов в мире бизнеса, несмотря на все слащавые разглагольствования некоторых ли¬цемерных адептов подхода “выиграть-выиграть”. “Волчьи зако¬ны” вполне могут провоцировать и поддерживать на перегово¬рах скрытую жестокость. На переговорах и даже в частной жизни всем нам иногда приходится иметь дело с “настоящими” хищ-
3-478
никами, которые постоянно рыщут вокруг в поисках малейших признаков стесненности и нужды.
Как участник переговоров, вы обязаны понимать важность этого принципа. Вы НЕ нуждаетесь в этой сделке, потому что нуждаться, испытывать нужду — значит потерять контроль и на¬чать принимать неудачные решения.
Теряя контроль, мы становимся полностью уязвимы для хищ¬ников. Помните кинофильм “Прогулка со львами”, где в главной роли снимался Ричард Харрис? Действие происходит в Восточ¬ной Африке, на лоне дикой природы. У героя, которого играет Хар¬рис, много “друзей” среди животных, и в том числе — лев. Однаж¬ды Харрис, поскользнувшись на склоне холма, падает — и лев мгновенно прыгает на него! Харрису удается выстрелить из пис¬толета и напугать льва, но он не убивает его: он никогда не забывал о том, что лев — прежде всего хищник, и если почует слабость, то будет вести себя как хищник. Это знает каждый дрессировщик: в отношениях с хищниками все решают сила и власть.
На переговорах многие приверженцы подхода “выиграть-вы¬играть” ведут себя точно так же. Когда я касаюсь этой темы на семинарах и тренингах, некоторые думают, будто я преувеличи¬ваю опасность быть в нужде. Ни в коем случае. Если бы я попро¬сил своих клиентов, с которыми работал в последние несколько лет, назвать единственный принцип моей системы, принесший им самую ощутимую и немедленную пользу на переговорах, я по¬чти уверен: многие, а возможно почти все, назвали бы это про¬стое предупреждение относительно опасности быть в нужде. На своем личном опыте они убедились, что нужда может оказы¬вать — и, без сомнения, оказывает — огромное, и всегда отрица¬тельное, влияние на их поведение. За столом переговоров необ¬ходимо преодолеть любую нужду.
Нужда принимает множество обличий
Возможно, наиболее ярко и опасно эта динамика нужды выража¬ется на переговорах в области прямых розничных продаж, где золотое правило бизнеса состоит в том, что обе стороны изначаль¬но согласны: “чьи деньги, тот и прав”.
34 I Сначала скажите “нет”
В западной культуре все мы воспринимаем себя как поку¬пателей, не так ли? Мы с гордостью приобретаем и потребляем все, что только можем. У продавца же, напротив, возникают про¬блемы с самооценкой. Даже сам термин “продажи” во многих об¬ластях заменяют эвфемизмом “развитие бизнеса”, потому что образ продавца почти всегда воспринимается как образ мелкого уличного торговца. Кроме того, и это особенно важно, на перего¬ворах продавец — определенно зависимая сторона. Он должен быть готов уступать, идти на компромисс, а покупатель тем вре¬менем берет все, что хочет. В конце концов, в большинстве слу¬чаев покупатель может просто отправиться в другой магазин, но несчастный продавец нуждается именно в этой сделке. Воспри¬ятие себя в роли продавца загоняет человека в ловушку нужды, и в результате он часто соглашается на невыгодные сделки.