Не знаю, как у вас, а у меня мурашки бегут но коже, когда я ду¬маю о той страсти, которая стояла за праведной кампанией Чер¬чилля против Гитлера. Эти слова — идеальный способ предста¬вить тему боли на переговорах. С помощью неистовой страсти и ста семидесяти девяти идеально подобранных слов, Черчилль хотел донести до своей огромной аудитории образ боли жизни под гнетом отвратительной тирании, что раньше считалось неизбеж¬ным. Он также хотел нарисовать другой образ, образ борьбы про¬тив этого зла, если даже для этого потребуется жизнь последнего человека на Земле. Его противники, избиратели демократичес¬кого государства, не были склонны вступать в войну, не имея яс¬ного видения невыносимой боли, которую принесет им победа на¬цистского режима.
Недавно мой друг рассказал мне о том, как присутствовал на выступлении Хью Л. Макколла-младшего, председателя совета директоров и исполнительного директора Bank of America, перед
Узнайте, что у них “болит”, и опишите им эту боль I 171
членами Экономического клуба в Чикаго. Макколл занимался банковским делом сорок один год. Он начал с небольшого банка в Северной Каролине и создал организацию, известную теперь как Bank of America. Один слушатель спросил, как ему удавалось успешно вести переговоры по поводу сотен слияний и поглоще¬ний компаний, и он ответил: “Прежде чем оказаться с ними в од¬ной комнате, я пытался влезть в их головы”. Именно так! Что же Макколл хотел обнаружить в головах противников? Боль, если использовать мою терминологию.
Без сомнения, на переговорах вы будете делать много оши¬бок. Но если вы ясно видите боль противника, это поможет вам преодолеть любые трудности. Как я утверждал ранее, если вы следуете своей миссии, то не сможете совершить серьезных оши¬бок. Теперь у вас есть еще один инструмент, который позволит вам не потерять верной ориентации: представление о том, в чем состоит боль вашего противника. Если у вас есть миссия и вы ясно видите его боль — значит, вы в прекрасной форме; в противном случае вам предстоит блуждать в потемках.
Однажды, несколько лет назад, мы вместе с моим сыном Джи¬мом ехали по поручению моей жены Патти в Дублин, штат Огайо, где в то время жили (это пригород Колумбуса). По дороге мы уви¬дели местный магазин по продаже экзотических автомобилей. Как раз в этот момент из большого трейлера выгружали несколько но¬вых “порше”. Одна из этих красавиц была огненно-красной, с чер¬ным откидным верхом. Небольшой дождик оставил капли на кры¬ше и как будто вышил бисером корпус. Теперь вышло солнце, и машина сияла. “Ух ты, — воскликнул я, — ты только посмотри на нее! “Порше” не делает кабриолетов. Они делают только автомо¬били с прозрачным верхом и купе. Откуда взялся этот кабриолет? Готов поспорить, его сделали по специальному заказу. Скорее все¬го, в Огайо нет ни одного такого же, не говоря уж о Дублине”.
Кончилось тем, что я купил эту машину. Почему? Потому что у меня появился определенный образ самого себя: я — единственный парень в Огайо, у которого есть такой великолепный “порше”, и вот в солнечный денек я рассекаю на этой машине с опущенным вер¬хом, и все оборачиваются мне вслед, куда бы я ни поехал. Моей бо¬лью стало мое эго, мое тщеславие. Я просто заболел этой машиной.
172 I Сначала скажите “нет”
Что ж, не вижу никакого вреда в том, чтобы нуждаться в машине. Может быть, это глупо, но не особенно опасно.
Но на переговорах боль — исключительно важный вопрос, по¬этому, чтобы подчеркнуть серьезность понятия, я и использую такое жесткое слово. Именно боль в первую очередь приводит нас за стол переговоров, любых переговоров вообще: по сути, это ахиллесова пята нашей позиции на переговорах, наше самое уязвимое место.
Вашей болью на переговорах может быть необходимость по¬ставить в цех своей фабрики именно этот конкретный станок, а не станок конкурентов. Но, возможно, вы не знаете, что нуждае¬тесь именно в этом конкретном станке; может быть, вы понимае¬те только то, что вам нужен очень хороший станок. Моя первей¬шая задача на этих переговорах — получить представление о том, в чем заключается ваша реальная боль, а именно: что это — един¬ственный станок, который отвечает вашим потребностям, что эта технология — будущее вашей отрасли промышленности и что без нее ваше предприятие и ваши деловые планы могут потерпеть неудачу. Тем временем моя собственная боль на этих перегово¬рах такова: наша компания вложила в разработку этого станка 60% своих ресурсов и мы хотим, чтобы он стал новым стандар¬том в промышленности. Наши противники, если они в курсе дела, убедятся: мы знаем, что они знают, что мы сделали ставку на этот станок. Конечно, они выяснят это с помощью исследований.
Может быть, ваша боль — это желание принять на работу имен¬но этого конкретного специалиста, который на голову выше всех ос¬тальных кандидатов, с которыми вы проводили интервью. Или, с дру¬гой стороны, если вы — кандидат на эту должность, это может быть желание получить именно эту работу, потому что ставка здесь в два раза больше того, что вы зарабатываете сейчас. Если вы издатель, ва¬шей болью может быть желание приобрести у определенного автора конкретную рукопись, потому что это лучший “триллер в стиле “тех¬но”, который вы читали за много лет. Если вы автор, это может быть ваше горячее желание дорого продать свой триллер, потому что вы потратили все свои скудные сбережения, пока писали его в течение последних двух лет. Это может быть желание продать этот “порше” сегодня, а не завтра или желание быть единственной персоной в шта¬те Огайо, у которой есть эта модель. Это может быть необходимость