Сопротивляйтесь искушению выложить противнику все и сразу. Если единственная боль противника — максимальная гру¬зоподъемность автомобиля, забудьте о ширине покрышек на коле-
Если вы все же настаиваете на презентации… I 245
сах. Если вы пытаетесь продать дом с красивой лужайкой, а по¬купатель не проявляет никакого интереса к красивым лужай¬кам, подавите искушение произнести длинную речь на эту тему. Пусть лужайка говорит сама за себя. Вы всегда можете упомя¬нуть об этом позже, если представится случай. (“Прибавлять вы¬читая” — эта старая спортивная поговорка говорит о том, что мож¬но усилить команду, избавившись от определенного игрока. Она так же истинна и для презентаций.) Начинайте презентацию с самого важного: “Мистер Смит, так как ваш основной интерес — мощность автомобиля, давайте сначала посмотрим на двигатель. Затем мы проверим, достаточно ли велико расстояние от сиде¬ния до потолка на водительском месте, так как вы — довольно высокого роста и я знаю, что для вас это тоже важно”.
Теперь вспомните спортсмена-старшеклассника из третьей главы, который использовал мою систему. Он не отправлял фор¬мального сопроводительного письма с заявкой в школу, в кото¬рую хотел поступить, — и она выбрала его. Но он подготовил де¬монстрационную видеозапись, которая и играла роль презентации. Большинство абитуриентов делают ошибку, пред¬ставляя на рассмотрение спортивной комиссии видеозаписи, сня¬тые с точки зрения их собственного мира: захватывающие клипы их пробежек, захватов и голов. Но хочет ли тренер увидеть имен¬но это? Если это не так, если боль тренера состоит в чем-то дру¬гом, презентация абитуриента не будет адресована к этой боли. Чтобы выяснить это, нужно задать вопрос, который наш абиту¬риент задавал каждому тренеру: “По каким критериям вы оцени¬ваете игрока?” Разве этот вопрос не относится к области здраво¬го смысла? Относится. Часто ли его задают? Нет. Как выяснил наш старшеклассник, каждый тренер отвечал на этот вопрос по-своему, и часто эти ответы оказывались очень ограниченными. Одного тренера интересовала прежде всего способность к прыж¬кам в высоту, другого — скорость, третьего — силовая подготовка (особенно сила давления на скамью запасных). Один тренер не принял бы в команду защитника ниже 183 см, а другой не взял бы вообще ни одного игрока ниже 183 см. В любом случае, ни один тренер не сказал и не подразумевал: “Отправьте мне видео¬записи ваших самых лучших игр”. Наш старшеклассник приспо-
246 I Сначала скажите “нет”
сабливал свои видеопрезентации к ответам каждого тренера. Он делал презентацию с точки зрения мира каждого конкретного тренера, а не с точки зрения собственного мира. Он показывал то, что, как он обнаружил, тренер действительно хотел увидеть, а не то, что, по его предположению, должен хотеть увидеть каж¬дый тренер или что он хотел бы увидеть сам. Этот подход потре¬бовал от него серьезной подготовки и большой работы.
Короче говоря, если вы настаиваете на том, чтобы сделать формальную презентацию, или если ограниченный или коварный противник на этом настаивает, делайте ее хорошо. Оставайтесь в рамках системы. Прекрасно было бы продемонстрировать все свои возможности с помощью слайдов, рисунков, компьютерной графики, мультимедиа и всего остального, что может предложить PowerPoint и другие компьютерные программы, но все это ниче¬го вам не даст, если вы считаете, что для победы достаточно од¬них спецэффектов. Это неверное мнение. Если ваша высокотех¬нологичная презентация не обращается к видению вашего противника и его боли, вы впустую тратите свои гигабайты. (А ес¬ли до этого времени ваши переговоры и так шли успешно, вы тра¬тите их впустую в любом случае.)
Подготовка к завершению переговоров
Что подразумевает этап подготовки к завершению переговоров? Этот шаг напоминает о том, что наша работа на этом сеансе пере¬говоров закончена только в одном случае: если мы подготовили почву к следующей сессии переговоров при помощи пункта по¬вестки дня “что произойдет потом” или наметили пути для мяг¬кого выхода из переговоров, чтобы безболезненно закончить их, тихо скрывшись в ночи. Шаг подготовки к завершению тесно свя¬зан с пунктом повестки дня “что произойдет потом”. Он гаранти¬рует, что переговоры хорошо организованы и движутся в верном направлении. На переговорах с участием Network, которые мы несколько раз рассматривали, президент очертил проблему и со¬общил противнику, чего он хочет: чтобы другая компания пред¬ложила свое решение. Затем он сказал: “Когда вы будете готовы предложить нам решение, мы будем рады встретиться с вами лич-
Если вы все же настаиваете на презентации… I 247
но. Если вы предупредите нас за двадцать четыре часа, моя ко¬манда встретится с вашей в любой точке мира. Только позвоните мне и скажите где”.
Это — шаг подготовки к окончанию. Он предлагает противни¬ку мост для следующих переговоров. Через два дня после телефон¬ной конференции противник попросил о немедленной встрече в Германии. Как мы знаем, эта ситуация закончилась хорошо.
Теперь я хочу перейти к переговорам, которые представил в третьей главе: между компанией, которую назвал Bonanza и боль¬шой транснациональной корпорацией. В этих переговорах Bonanza устала от того, что ее сталкивают лбами в конкуренции с двумя другими компаниями по поводу большого проекта. В этих перего¬ворах с разными противниками из транснациональной корпора¬ции принимали участие около пятнадцати сотрудников Bonanza. Я сказал бы, что в целом у нас было приблизительно пятьсот сеан¬сов переговоров того или иного рода, включая мини-переговоры по электронной почте. Ситуация была действительно сложная. Если бы мы нарисовали график из всех сеансов переговоров в рам¬ках этого проекта, он был бы похож на запутанную паутину. Одна¬ко все эти фрагменты переговоров логично стыковались друг с другом, благодаря повесткам дня и тщательной подготовке к каж¬дому шагу. Ни одно письмо по электронной почте, ни один теле¬фонный звонок не делались без подготовки почвы для следующе¬го письма или телефонного звонка. В результате сейчас Bonanza имеет особые отношения с этой транснациональной корпорацией. (Со многими транснациональными корпорациями такие союзы часто бессмысленны или даже опасны. Но это не тот случай.)