Игра в прятки I 221
зочаровались в Билле и считаете эту затею безнадежной, то внут¬ри организации всегда можете двигаться в любом другом направ¬лении, которое вам нравится. Талантливый участник перегово¬ров свободно движется вверх-вниз по организационной иерархии противника и с удовольствием играет в прятки.
222 I Сначала скажите “нет”
РАЗРАБОТАЙТЕ ПОВЕСТКУ ДНЯ И СЛЕДУЙТЕ ЕЙ
Цель моей системы — помочь вам управлять хаосом перегово¬ров, и иногда “хаос” — недостаточно сильное слово. Ситуация быстро усложняется, и вы можете обнаружить, что противник тя¬нет и толкает вас во множестве разных направлений. Сколько раз вы спрашивали себя: что произошло? Что пошло не так? Что я дол¬жен был сделать иначе? Что я должен делать теперь? С кем я дол¬жен говорить и что именно я должен сказать?
Результат: вы запутались и бродите в потемках, ваш бюджет вышел из-под контроля, и вам стало очень трудно принимать эффективные решения. Вести переговоры в такой разбросанной, неряшливой манере — прекрасный способ день за днем ломать голову, что совсем не весело. Эта глава посвящена именно той части моей системы, которая ответит на эти вопросы: что пошло не так, что теперь делать, как не дать переговорам пойти в невер¬ном направлении, как продолжать принимать эффективные ре¬шения, как сохранить в целости и сохранности свой рассудок. Сейчас наша тема — повестка дня, план переговоров.
Во всех сферах бизнеса самые преуспевающие люди всегда справлялись с самыми сложными проблемами лишь в том слу¬чае, если не пытались избегать их и смотрели правде в глаза. Пе¬реговоры — не исключение. Способность выявить самые важные проблемы, а затем, используя повестку дня, прямо и недвусмыс¬ленно вынести их на обсуждение в ходе переговоров в геометри-
ческой прогрессии увеличит ваши шансы на успех. Повестка дня также помогает держать под контролем эмоции. Это — самая пер¬вая линия обороны, безотказное средство, помогающее оставать¬ся на правильном пути, и его важность невозможно переоценить.
Подготовка повестки дня — потрясающее упражнение само по себе, а также испытание вашей способности ясно видеть ситуацию переговоров и устанавливать приоритеты. В корпорациях, где пе¬реговоры проводятся целыми командами, адекватная повестка дня абсолютно необходима, чтобы все члены команды действовали со¬гласованно и, если можно так выразиться, в разных контактах с разными противниками говорили об одном и том же. Если пять членов команды обсуждают одинаковую повестку дня и при этом получают от противников пять разных ответов, им настоятельно порекомендуют остановиться и хорошенько присмотреться к этим расхождениям. Может быть, члены другой команды просто дей¬ствуют несогласованно, а может быть, они играют в какие-то игры? Вы должны это знать. С другой стороны, если вашей команде труд¬но создать ясную повестку дня, значит, у вас тоже есть проблемы с миссией, с задачами, с освобождением сознания, с описанием боли противника, с бюджетом или со всеми этими пунктами сразу.
В системе Кэмпа и миссия, и бюджет, и повестка дня — совсем не то, чем считает их большинство участников переговоров и деловых людей. Обычно в деловом мире повестка дня — это список вопро¬сов, которые нужно обсудить, часто без какого-либо определенного порядка. Даже если некоторая структура и предполагается, мы зна¬ем, что происходит чаще всего: ожидаемый порядок так или иначе нарушается, и в результате возникает общая дискуссия, в которой принимают участие все, кому не лень. Подобно многим другим де¬ловым встречам, и эта тоже превращается в раздражающую потерю времени и энергии. Повестка дня должна приносить больше пользы. Она должна стать путеводной нитью в лабиринте переговоров.
Каждый сеанс переговоров — даже обычный телефонный зво¬нок или письмо по электронной почте, пусть даже это одна мину¬та или один абзац — требует плана. Возможно, сначала это заяв¬ление покажется вам слишком радикальным, но это только на первый взгляд. Каждый звонок и каждое письмо преследуют оп¬ределенную цель, не так ли? Надеюсь, что да. И каковы же эти
224 I Сначала скажите “нет”
цели? Повестка дня проясняет их. Что, кроме плана, на самом деле может провести переговоры через постоянно возникающие слож¬ности? Чтобы насладиться ощущением уверенности, которое предлагает по-настоящему эффективная повестка дня, вовсе не нужно становиться фанатиком контроля.
Согласовывайте повестку дня
“…Джо, приходилось ли вам видеть что-нибудь более замеча¬тельное, чем это изделие? Разве это не нужно вам прямо сей¬час? Это — именно для вас, Джо!..”
Выбросите это из головы. Никогда нельзя просить противника что-либо сделать, если перед этим вы не согласовали с ним опре¬деленную повестку дня.
“Билл, я сказал, что собираюсь рассмотреть это предложение. Это я и делаю. Я вовсе не говорил, что собираюсь действовать”.
Моя система не предполагает никаких тайных планов или скры¬тых целей. Какая от них польза? Вы что, надеетесь заключить сделку после того, как закидаете противника сюрпризами? Что ж, надейтесь. Единственная повестка дня, которая допустима на переговорах и приведет к результату, — та, что была согласована с противником. Остановитесь на минуту и убедитесь, что пони¬маете смысл и важность этого правила: единственная повестка дня, которая приведет к результату, — та, что была согласована с противником. Чем более эффективно вы согласовываете повест¬ку дня, тем более свободно и уверенно будет чувствовать себя организация-противник, впуская вас в свою святая святых. Ваша компетентность будет оценена по достоинству и принята. Давайте снова попробуем с Джо.