— Джордж, я новичок в этом бизнесе. Если моя неопытность может быть проблемой в этой сделке, давайте поговорим об этом прямо сейчас.
— Да, сейчас для этого подходящее время. Джон, единственная проблема, которую для меня составляет ваша неопытность, — то, что, если мы столкнемся с чем-то, с чем вы не можете уве¬ренно справиться, мне нужны ваши гарантии, что вы обрати¬тесь к кому-то, кто сможет вам помочь. К кому-то, кто дей¬ствительно знает, как справиться с этой проблемой. Если это вас устраивает, я согласен.
Разработайте повестку дня и следуйте ей I 231
— Да, меня это вполне устраивает. Вы уверены, что вас это устраивает?
— Да, Джон. Все в порядке.
— Хорошо, это и будет нашим договором. Если я не смогу с пол¬ной уверенностью с чем-то справиться, я проконсультируюсь с моим боссом. Это — наш договор. Согласны?
— Согласен. (Вы, конечно, заметили технику “3 +”. Джордж согласился трижды. Иногда какой-то пункт повестки дня бук¬вально очищает атмосферу.)
“Ребята, я юрист. Это проблема?” (Раздается смех. Значит, вы движетесь в правильном направлении. Но вы продолжаете идти дальше и используете технику “3+”.) “Серьезно. Мы, юри¬сты, не слишком высоко котируемся сегодня в опросах обще¬ственного мнения. Вы уверены, что это не проблема?” (Все от¬рицательно качают головами, и вы говорите об этом в третий раз.) “Нет? Отлично. Значит, всем нравится, что я юрист!” (Новый взрыв смеха.)
Теперь вы — молодец, и, в конце концов, нет никакой необходимо¬сти убивать всех юристов. Но если бы вы не подняли этот вопрос, то могли бы услышать, спустя дни или недели, что-нибудь такое:
“Билл, этот контракт очень важен, и я вернусь к вам после того, как внимательно просмотрю его и поговорю с некото¬рыми людьми “.
Невысказанное чувство вашего противника может быть таким:
“В такой ситуации я не стал бы доверять юристу. Я думаю, что мне нужно навести справки. Я должен проконсультиро¬ваться со своим адвокатом”.
В другой ситуации противник может сказать: “Мне нравится то, что вы мне показали, Бетти. Перезвоните мне через несколько недель, и я сообщу вам свое решение”. Его невысказанное убеж-
232 I Сначала скажите “нет”
дение таково: “Техника — мужское дело. Что вы можете о ней знать?” Если Бетти сталкивалась с такими предубеждениями в прошлом, она должна немедленно поднять этот вопрос и сказать: “Джон, я — одна из немногих женщин, работающих в этой отрас¬ли промышленности. Я знаю еще одну. Мы — редкие птицы в этом бизнесе, давайте это признаем. Честно говоря, я сталкивалась с пренебрежением со стороны некоторых мужчин, и только по той причине, что я женщина. Есть ли у вас такие проблемы?” Затем вы продолжаете использовать технику “3 +”, независимо от того, что ответит Джон. Возможно, он не скажет вам правды, но то, что вопрос поставлен в открытую, может заставить его снова поду¬мать о том, стоит ли позволять предубеждениям воздействовать на его решения.
Вот другие примеры багажа прошлого, которые я встречал в свое время:
□ Глава вашей делегации на переговорах уже работал с нами и получил отрицательный опыт.
□ Глава нашей делегации на переговорах уже работал с вами и получил отрицательный опыт.
□ Наш основной конкурент был вашим поставщиком в течение двенадцати лет.
□ Мы были не правы, что не обращались к вам в течение трех лет.
□ Ваш производственный отдел настроен против нас и не хочет расширять ваше сотрудничество с нашей компанией.
□ Мы постоянно задерживали поставки.
Q Вы просто не верите, что мы можем сделать что-то лучше, чем наши конкуренты.
□ Вы полагаете, что у нашей компании слишком высокие цены.
G Вы полагаете, что наша компания слишком мала, и не хотите от нас зависеть.
□ Вам не нравится наша ценовая политика, и вас интересует техническая поддержка и гарантийный ремонт оборудования в других странах мира.
Разработайте повестку дня и следуйте ей I 233
□ Мы близки к тому, чтобы сделать несколько заказов, требую¬щих немедленного исполнения.
Очевидно, что граница между проблемами и багажом весьма ус¬ловная, но это не так уж важно. Багаж, отброшенный всеми за¬интересованными лицами — не проблема. Проблемой становит¬ся багаж, который не отброшен. Непременно убедитесь, что в повестку дня внесены все проблемы и весь багаж. Используйте свое воображение, свой опыт, руководствуйтесь здравым смыс¬лом. Если вы в чем-то сомневаетесь, всегда лучше перестрахо¬ваться и включить предполагаемую проблему или багаж в пове¬стку дня.
Желания
Кроме проблем и багажа законными пунктами повестки дня яв¬ляются желания. Этот раздел может быть более сложен, чем лю¬бой другой раздел повестки дня. Рассмотрим такой диалог.
— Джон, у меня есть идея, которая поможет резко увеличить прибыльность вашего бизнеса.
— Хорошо, Билл. Давайте ее обсудим.
— Отлично, Джон. Вот она.
Десять минут спустя:
— Мне это интересно, Билл. Позвольте мне изучить ваше пред¬ложение в течение одной-двух недель, а потом свяжитесь со мной.
— Конечно, Джон. Я свяжусь с вами через пару недель.
Притянуто за уши, считаете вы? Если бы вы могли хотя бы на не¬сколько дней стать тренером… Мои новые клиенты часто ведут себя подобным образом. Чего хотел Билл на этих переговорах? Из раз¬говора мы этого не поняли. Каков был результат? Это, мы, к сожа¬лению, поняли: бедный Билл “рассыпал бобы” и теперь полностью находится во власти противника. Мне известна реальная ситуа-