Что такое “бюджет переговоров” и как его составить I 205
корпорации, что это — подписанная сделка, основанная на дол¬гих переговорах, и ясно заявили, что потребуют составить “Акт о поставке”. Это юридический документ, который дает поставщи¬ку право считать свои обязательства по поставке выполненными в случае немотивированного отказа контрагента принять товар. И мой клиент добился составления такого документа, потому что имел на это законное право.
Несколько лет назад я познакомился с молодым человеком по имени Крейг Лемкул. Крейг только что оставил строительный бизнес, где брал небольшие субподряды, и собирался стать мак¬лером по торговле недвижимостью. У него была семья, и, как у многих семейных молодых людей, у него было совсем мало де¬нег. Но он очень хотел научиться вести переговоры. Чтобы за¬платить за свое обучение, Крейг собрал последние деньги, и, как он сказал мне позже, “не собирался выбрасывать их на то, чем не придется пользоваться”. Мой новый клиент посвятил нашей ра¬боте три месяца. И у него наконец появилась возможность зара¬ботать реальные комиссионные с шестью нулями. На наших встречах и тренинговых сессиях, посвященных изучению систе¬мы, Крейг был очень внимателен. Он стремительно учился. Но только на последнем сеансе переговоров с реальным противни¬ком по поводу реальной сделки он понял, что на переговорах оз¬начают деньги: все. В конце концов, деньги — самое жесткое ре¬шение в бизнесе.
Пусть Крейг сам расскажет свою историю:
“Я потратил много времени на эту сделку, даже ездил в Юж¬ную Калифорнию к владельцу объекта недвижимости. Это дало свои результаты, но даже авиабилеты стоили дороже, чем я мог себе позволить. В целом я достиг пределов своего бюджета, и мои эмоции, казалось, вышли из-под контроля. Это была са¬мая крупная сделка в моей жизни. Если бы я заключил ее, то заработал бы больше, чем за всю свою прежнюю трудовую ка¬рьеру. Но агент в Южной Калифорнии, который готовил сдел¬ку со стороны продавца, проинформировал меня, что для окон¬чательного оформления сделки потребуется еще 50 000 долларов — в оплату его комиссионных и местных сборов. При
206 I Сначала скажите “нет”
всем своем старании я нигде не мог достать эту сумму. Я ви¬дел, как мои комиссионные вылетели в окно. Я не думал, что у меня есть хотя бы один шанс заключить сделку. Я не мог пред¬ставить себе, чтобы покупатель — мой клиент — вложил в нее больше денег.
У меня были две проблемы. Во-первых, я не понимал, насколь¬ко важны эти переговоры для моего клиента, а во-вторых, не мог представить себе, что он согласится выписать чек еще на 50 000 долларов. Итак, когда я вернулся к покупателю и сооб¬щил ему, что две эти проблемы уничтожили сделку, и был при этом настолько “не в порядке “, как только мог, мое сердце ушло в пятки. Итак, для заключения сделки нужно еще 50 тысяч, но я не смею просить его добавить еще денег в качестве аванса. Его авансовый платеж в размере 200 тысяч долларов и так был очень велик, и я не могу просить его добавить еще 50 тысяч долларов, не так ли? То, что произошло потом, было порази¬тельно. Он просто спросил меня, действительно ли 50 тысяч долларов помогут завершить сделку? Я был настолько взвол¬нован, что даже не понял, что он задал вопрос. Я просто сказал “да”. Он и бровью не повел, открыл ящик, вынул чековую книж¬ку, с улыбкой вручил мне чек и сказал, что очень счастлив. Он был готов выписать чек на гораздо большую сумму! Он объяс¬нил мне, что мог потерять намного больше. Он столько вложил в эти переговоры, что не хотел терять сделку. Я был потря¬сен. Это придавило меня, словно тонна кирпичей. Деньги, ко¬торые он уже потратил, сделали переговоры настолько цен¬ными, что он не мог сдаться просто так”.
Как понял Крейг, вы должны знать, каков ваш собственный фи¬нансовый бюджет, а также — каков бюджет вашего противника. Всего несколько лет назад один из моих лучших учеников про¬водил переговоры, которые считались самыми важными в исто¬рии его компании. В то время сумма самого большого контракта, который прежде заключила его компания, составляла 1,2 милли¬она долларов, а текущая сделка могла приблизиться к 9 милли¬онам долларов. Это была трудная задача, но те, кто принимал ос¬новные решения, считал, что компания имеет адекватные ресурсы
Что такое “бюджет переговоров” и как его составить i 207
для выполнения такого большого проекта и переговоров, которые он повлечет за собой. Получив зеленый свет, молодой человек сфор¬мулировал свою миссию, поставил перед собой цели и наметил задачи. Он работал как проклятый. Представьте себя в его ситуа¬ции. Вы находитесь в постоянном напряжении и теряете сон. В ва¬шей жизни больше нет ничего, кроме работы. Ваша преданность проекту растет, и вскоре босс вручает судьбу компании в ваши руки: “Мы рассчитываем на вас, вы — именно тот, кто нам нужен, вы — единственный человек, который может все это вытянуть”. По мере того как переговоры требуют все больше сил и времени, появля¬ются проблемы. Коллеги начинают вставлять вам палки в колеса: если вы заключите эту сделку, им наверняка придется работать больше. Они говорят, что желают вам победы, но одновременно боятся ее. Вам нужна их поддержка, и они клянутся, что сделают для вас все, но работа, которую вы им поручаете, делается не вов¬ремя и плохо или вообще не делается. Теперь вы боитесь на кого-либо рассчитывать и чувствуете себя очень одиноко. Ваш собствен¬ный бюджет времени и энергии растет, но вы должны продолжать. Даже при всем этом давлении энергия, которую вы уже вложили в дело, ведет вас вперед. Вы делаете свою работу отлично, на перего¬ворах — восемьдесят различных мини-повесток дня по каждому вопросу (тема двенадцатой главы), более десятка серьезных пре¬зентаций для разных должностных лиц противника, вы не меньше десяти раз услышали от противника твердое “нет”, постоянно по¬ощряя его к этому. Вы уже чувствуете запах победы. Вы готовы сделать то, что, как вы надеетесь, будет заключительной презента¬цией… И вдруг ваш босс заявляет, что ужасно гордится вами, но решил дальше вести переговоры сам.