О себе: биография и гарантии
Эта система впервые начала принимать форму, когда я служил в военно-воздушных силах США, затем в течение моей карьеры пи¬лота коммерческой авиакомпании, потом на поприще бизнеса, ког¬да я стал профессиональным коучером по ведению переговоров. Я — не консультант. Я — коуч, тренер*. И здесь есть огромная раз¬ница: консультанты слабее связаны с практикой и имеют намного меньше практического опыта, чем тренеры. Они не берут на себя никакой ответственности за свою работу. Существуют сотни — а возможно, и тысячи — консультантов, которые включают “разра¬ботку стратегии ведения переговоров” в список своих услуг. И есть очень немного тренеров, которые делают то, что делаю я: работают вместе с клиентами над каждым аспектом переговоров.
В течение последних десяти лет, с тех пор, как я основал ком¬панию Negotiator Coaching Series в Бей Эриа, а затем компанию Camptraining, я обучал и тренировал команды участников перего¬воров здесь и за границей, на всех континентах. Я каждый год про¬вожу симпозиумы, посвященные тренингу в области переговоров
* Коучинг — в бизнес-консультировании индивидуальная работа с топ-ме¬неджерами и руководителями компаний, направленная на достижение определенных целей (как правило, для повышения эффективности рабо¬ты компании и ее руководства). Работа коуч-консультанта напоминает работу спортивного тренера (от англ. coach — тренер, отсюда название ме¬тода работы), который мобилизует ресурсы спортсмена, помогая ему до¬биться наилучших результатов. — Прим. ред.
28 I Сначала скажите “нет”
(Negotiator Coaching Symposiums), в основных научных центрах по всему американскому континенту. На мои лекции и симпозиу¬мы участников отправляют Гарвардский университет, Универси¬тет Огайо и Университет Сан-Франциско. Журнал Inc.* уделил мне особое внимание на своей ежегодной конференции “Корпора¬тивное развитие” (Growing the Company). В целом я преподавал свои идеи и свою систему приблизительно пятнадцати тысячам че¬ловек. Я работал примерно со 150 корпорациями буквально на ты¬сячах и тысячах различных переговоров.
За последние десять лет люди, работающие в самых разных областях бизнеса, с помощью моей системы заключили сделки на общую сумму более четырех миллиардов долларов. Я трени¬ровал отдельных сотрудников и целые команды переговорщиков в таких компаниях, как Motorola, Texas Instruments, Merrill Lynch, IBM и Prudential Insurance, но также работаю с множеством сред¬них и небольших компаний. Я сотрудничаю приблизительно с тридцатью компаниями одновременно, проводя семинары или личные тренинговые сессии, в которых принимают участие око¬ло 130 представителей от каждой компании. В течение года я уча¬ствую примерно в 750 переговорах. Кроме того, я являюсь лич¬ным тренером нескольких частных предпринимателей. У меня есть интерактивный веб-сайт, www.camptraining.com.
Я не утверждаю, что эта книга даст читателю столько же, сколь¬ко дают участникам мои семинары, практические тренинги и Ин¬тернет-конференции, потому что работаю со своими клиентами в течение часов, дней, недель, месяцев, лет, а в некоторых случаях и десятилетий. Я склонен доверять теориям обучения, которые ут¬верждают: чтобы овладеть сложной концепцией и навыками, не¬обходимыми для ее практического применения, нам, людям, нуж¬но около восьмисот часов. Но у меня нет никаких сомнений в том, что эта книга сама по себе станет открытием для читателей, точно так же, как изложенный в ней материал в практической форме ста¬новится открытием для моих клиентов. Отнеситесь ко мне как к терпеливому, заботливому, оптимистичному заочному тренеру. Эта
Inc — популярный американский деловой журнал, посвященный пробле¬мам малого и среднего бизнеса — Прим. пер
Введение I 29
книга необязательно подготовит вас к тому, чтобы заключить сдел¬ку на 2 миллиона долларов с компанией Humongous, участники переговоров которой — самые матерые хищники в мире. Но если вы будете применять принципы, которые я представляю здесь, и развивать соответствующие навыки, вы будете более близки к этой цели, чем когда-либо могли надеяться.
Конечно же, существуют тысячи статей, книг, курсов в коллед¬жах и веб-сайтов, посвященных искусству и науке ведения перего¬воров. Прежде чем я вышел на эту сцену, в мире было заключено огромное количество удачных сделок, множество из которых совер¬шались людьми, никогда обо мне не слышавшими. Но ведь было заключено и очень много плохих сделок. Вот мое обещание читате¬лю: без системы Кэмпа вы можете успешно справиться с трудными переговорами — или, по крайней мере, случайно получить хороший результат. Но с помощью этой системы вы совершите намного боль¬ше удачных сделок, не собьетесь с пути и не позволите обманом втя¬нуть себя ни в одни проигрышные переговоры.
Никто не обращается, да и не должен обращаться к тренеру по переговорам или к личному инструктору по рекламному объявле¬нию. Каждый новый клиент, который обращается ко мне, имеет рекомендацию от другого клиента. В начале своей карьеры в каче¬стве тренера я предлагал каждому новому человеку письменную гарантию. Если бы можно было поместить такую гарантию в кни¬гу, я сделал бы это безо всяких колебаний. Если вы будете упорно трудиться, чтобы понять и правильно использовать на практике принципы и техники, представленные в этой небольшой книге, вы станете проводить переговоры неизмеримо лучше. Это факт.