102 I Сначала скажите “нет”
ни, в реальных переговорах вы приобретаете поведенческие при¬вычки, хорошие и плохие, и предпринимаете действия, которые по¬могают или препятствуют достижению результата. Все остальное — все, включая и сами по себе результаты, — можно воспринимать просто как Божью волю или форс-мажорные обстоятельства.
Если бы цель моего клиента состояла в том, чтобы продать товар своему заказчику-диабетику, он сдался бы. Но он никогда не мог поставить перед собой такую цель, потому что факт прода¬жи был результатом, которым он не мог управлять. Никто, нахо¬дясь в здравом уме, не станет ставить перед собой цели, которы¬ми не может управлять.
Или все же станет? Конечно, станет! Это сплошь и рядом происходит и в деловом мире, и в нашей личной жизни. Я бы даже сказал, что большинство компаний, профессионалов и обычных людей ставят перед собой цели, являющиеся на самом деле результатами, над которыми у них нет власти и которых они не в состоянии достичь. За много лет я обучил тысячи уча¬стников переговоров в области прямых продаж, людей, которые зарабатывали по 750 тысяч долларов комиссионных в год, сту¬дентов колледжей, которые готовились к своей первой работе, топ-менеджеров компаний из списка Fortune 500. Я был трене¬ром на переговорах некоторых самых успешных государствен¬ных и научных организаций мира. И неизменно, независимо от своего образования и опыта, все эти уважаемые люди всегда хо¬тели одного и того же: результатов! Но когда я прошу их точно описать поведение и действия, которых они требуют от своих команд переговорщиков или менеджеров по продажам, они ни¬чего не могут мне сказать. Они этого не знают. Они знают толь¬ко одно: в каждой команде продавцов или переговорщиков есть — и должен быть по определению — лучший продавец или участник переговоров, независимо от конъюнктуры рынка, не¬зависимо от сложности переговоров. Почему каждый не может достигать таких же результатов?!
Очень многие из нас могут достигать прекрасных результа¬тов, но только в том случае, если мы понимаем разницу между Целью и результатом, между тем, чем мы можем управлять, а чем не можем.
Не пытайтесь контролировать результат I 103
Управляйте тем, чем можете управлять, и забудьте об остальном
Какие цели вы ставили перед собой до того, как начали читать эту книгу и задумались об искусстве и науке переговоров? Возможно, никаких. Ну и ладно. Большинство людей не ставят перед собой вообще никаких целей. Нигде не сказано, что вы обязаны это де¬лать. Но я предлагаю вам подумать о том, с какой целью вы сейчас читаете эту книгу. Если бы я впервые столкнулся с системой веде¬ния переговоров, основанной на решениях (в противоположность переговорам, базирующимся на эмоциях и компромиссах), то по¬ставил бы перед собой следующие цели: постоянно концентриро¬ваться на своей миссии, контролировать ощущение нужды и соб¬ственные потребности, никогда не демонстрировать их, всегда позволять противнику чувствовать себя “в порядке”, не бояться го¬ворить или выслушивать “нет” — все это темы предшествующих глав. Итак, у вас появляется четыре очень прямых, простых, достижимых, адекватных цели, которые, если вы будете аккуратно им следовать, сделают вас мастером переговоров в вашей области. Но здесь мне хотелось бы кое-что уточнить: между целями и результатами (или “объективными показателями”, как часто называют результаты) есть существенное различие. Целями управлять можно, объективными показателями — нельзя. Необходимых объективных показателей можно достичь, следуя своим целям в поведении.
И в последний раз: вместо того чтобы пытаться занять более сильную позицию (или просто сохранить паритет), то есть дос¬тичь результата, которым мы не можем управлять, следует кон¬центрироваться на том, чтобы хорошенько ударить по мячу, то есть на действии, которым управлять можно. Разница между дву¬мя этими тактиками совершенно ясна. Тем не менее люди, кото¬рые на моих семинарах кивают головой, соглашаясь с этой мыс¬лью, внезапно полностью разворачиваются и заявляют, что их цель на переговорах состоит в том, чтобы заключить сделку и посчитать деньги.
Итак, спрашиваю я вас снова, можно ли управлять фактом заключения сделки и получения денег? В ваших силах пытаться влиять на решения людей, стараться, чтобы они увидели нечто
104 I Сначала скажите “нет”
важное для вас, но можете ли вы непосредственно управлять окон¬чательным решением? Конечно, не можете, если это — подлин¬ные переговоры, в которых обе стороны имеют право сказать “нет”. Не станете же вы подделывать подпись противника. Допустим, вы привели лошадь к воде. Но сможете ли вы заставить ее пить? Старая пословица утверждает, что нет, и она права.
По мере того как вы будете осваивать эти принципы и при¬менять их в бизнесе и жизни, вы начнете все лучше понимать, чем можете, а чем не можете управлять, — следовательно, научи¬тесь видеть, что является, а что не является адекватной целью. То, чем вы действительно можете управлять, — ваши собствен¬ные поведение и действия, а то, чем не можете, — их результат.
Думайте о поведении, забудьте о результатах. Если кто-то призывает вас: “Эй, ребята, дайте им жару! Разбудите их! Разво¬рошите гнездо! Не давайте им пощады! Во что бы то ни стало за¬вершайте, завершайте, завершайте сделки!” — не обращайте вни¬мания на подобные крики. Если вы считаете, что на того, кто так говорит, стоит тратить усилия, скажите ему, почему эти цели не¬адекватны. А если вы вынуждены работать с ним, потому что он — ваш шеф или коллега, вам пора серьезно подумать о новом месте приложения своих способностей, потому что на этого че¬ловека вы будете впустую тратить время, силы и деньги.