* Национальное космическое агентство США. — Прим. пер. 192 I Сначала скажите “нет”
очень четко осознавать ценность времени, но обычно это не при¬ходит нам в голову.
“Подписывая этот документ, вы. лишь делаете заявку, и как только она будет принята, вы сможете решить, хотите ли получить страховой полис. Конечно, это не означает, что вы несете какие-то обязательства, это означает только то, что вы делаете заявку”.
“Хорошо”.
“Япозвоню и сообщу, когда вам будет назначено время для вра¬чебного осмотра. Это не займет много времени и будет сдела¬но почти мгновенно”.
“Хорошо, но несколько следующих недель я, вероятно, буду очень занят. Позвоните мне, и мы посмотрим, когда я смогу это сде¬лать”.
И страховой агент отправляется в погоню. Сколько раз ему при¬дется позвонить клиенту, чтобы отвести его к врачу? Какую ра¬боту нужно проделать для подготовки и подписания страхового договора? Продавец должен думать об этом. Неопытные участ¬ники переговоров часто считают время действительно дармовым товаром, который можно раздавать направо и налево. В конце концов, продавец фактически потратит свои комиссионные на то, чтобы окупить потраченные время и энергию.
Действительно ли у нас много свободного времени? Нет. Уор¬рену Баффету* могут принадлежать все деньги мира, но у него не больше времени, чем у вас и у меня. И поверьте мне, Уоррен Баф-фет это понимает. Я не могу представить себе, чтобы он назначал встречи всем подряд. В любых переговорах мы должны вести учет времени — ведь время, которое имеется в нашем распоряжении и в распоряжении нашего противника, так мимолетно и так огра¬ничено… Возможно, мы не хотим задумываться об ограниченно¬сти времени каждого дня, потому что не желаем вспоминать об
* Уоррен Баффет — один из крупнейших инвесторов США, миллиардер. — Прим. пер.
Что такое “бюджет переговоров” и как его составить I 193
13-478
I
ограниченности времени нашей жизни. Но я уверен, что на пере¬говорах мы должны научиться заботиться о времени. Мы долж¬ны понять, что время может быть использовано против нас мно¬жеством различных способов, особенно для увеличения реальной стоимости переговоров, и способствовать в конечном счете ком¬промиссу. Внезапно мы говорим себе: “Я потратил слишком много времени. Теперь я не могу от этого отказаться”.
Для искусного и коварного участника переговоров увеличи¬вать затраты времени противника — самая старая хрестоматийная игра: заставлять ждать часами, забрасывать письмами по электрон¬ной почте и факсами, просить два часа ехать к нему на машине или восемь часов лететь самолетом, отменять встречи в последний мо¬мент или спорить девять месяцев по поводу формы стола для пе¬реговоров, как это делала команда Хо Ши Мина в 1974 году на мирных переговорах в Париже, раздувая бюджет времени Никсо¬на и Киссинджера. На этих переговорах в распоряжении предста¬вителей Северного Вьетнама было все время в мире — в конце кон¬цов, они уже воевали с Францией и с нами за свою свободу, а Никсон и Киссинджер — нет, и вьетнамцы прекрасно это знали.
Такие уловки, направленные на увеличение бюджета, доволь¬но прозрачны. Другие не так очевидны. Использование времени против вас может начаться с чего-то совершенно обычного, на¬пример с вашей попытки назначить встречу.
— Сара, уделите мне всего десять минут и позвольте расска¬зать, чем мы располагаем.
— Хорошо, когда?
Вам удалось назначить встречу! Ваша компания годами пыталась открыть эту волшебную дверь, и наконец у вас это получилось. Но противник на встречу не приходит. Вы выполнили обещание, а с его стороны — никаких объяснений, никаких телефонных звон¬ков, никаких извинений, пусть даже и неискренних. Теперь нео¬пытный участник переговоров чувствует себя обманутым и ду¬мает, что потратил время впустую.
Но что, если Сара придет на встречу? Посмотрим, как она все же может использовать время против вас: “Хорошо, покажи-
194 I Сначала скажите “нет”
те мне, что у вас есть. Но имейте в виду, у меня очень мало време¬ни”. Неопытный участник переговоров начинает волноваться и очень быстро говорить, высыпая на противника все до единой особенности и выгоды своей позиции. Он думает: я выжму из этих десяти минут все, что только можно\
Но это не так. Настоящую пользу из этих десяти минут полу¬чит противник, потому что выяснит все, что его интересует. Тем временем наивный участник переговоров не узнает ничего. Он нарушает все правила моей системы. Он не контролирует своих действий, не задает хороших вопросов, не освобождает сознание, не старается проникнуть в мир противника и пытается завершить эту сделку прямо сегодня — он “опережает” время.
“Еще немного, и они купят!”
Ничто не может быть дальше от истины. Никогда не “опережай¬те” время.
Для тех, кто занимается прямыми продажами, общеприня¬тый подход заключается только в том, чтобы добраться до про¬тивника и сделать свое предложение, разливаться перед ним со¬ловьем, а потом попросить его купить ваш товар. На самом деле это то же жульничество. Это пагубное поведение маскируется сырыми цифрами. Сто отчаянных попыток лучше, чем пять. Что ж, если у вас есть силы и соответствующее представление о са¬мом себе, чтобы выдержать этот град ударов, можете продолжать в том же духе. (Очень рекомендую познакомиться с постановкой пьесы “Смерть коммивояжера” с Ли Дж. Коббом в главной роли.) Таким способом можно поймать мелкую рыбешку, но совершен¬но невозможно даже приблизиться к полной реализации своих потенциальных возможностей. Зачем давать пас, если вокруг вьются два защитника? Зачем посылать мяч через все поле, если поле перекрывают два противника? Зачем ехать на встречу в те¬чение часа, не зная, каковы шансы на то, что переговоры не ока¬жутся напрасными?