История, которая больше всего нравится участникам моих семинаров, повествует об одном ученом, Сэмюэле Лэнгли. В на¬чале XX века он знал все о паровых машинах. Он был убежден, что в обозримом будущем пар будет оставаться единственным
* Локаут (от англ. lock-out — букв.: “закрывать дверь”) — массовое увольне¬ние работников или закрытие предприятий, применяемое их владельца¬ми в ответ на забастовки или непомерно высокие требования работни¬ков. — Прим. пер.
Успокойте свои мысли, освободите сознание I 155
источником энергии. Он просто это знал. Следовательно, он по¬пытался создать аэроплан с паровым двигателем. Как мы теперь знаем, Лэнгли был совершенно не прав, но, несмотря на это, он сделал множество изобретений в мире авиации. Как? Применяя многие приемы, которые мы обсуждали в предыдущих главах, он смог услышать, как мир говорит ему “нет” в форме неудачных экспериментов. Он смог принять поражение. Он смог поставить перед собой цели в виде конкретных действий, которыми мог управлять, а не в виде результатов, которыми управлять не мог, — например, создать аэроплан с паровым двигателем. Он смог ос¬вободить свое сознание и начать все сначала. Когда оказалось, что аэроплан можно поднять в воздух при помощи бензинового, а не парового двигателя, Лэнгли принял это новое знание. Если бы он продолжал двигаться по тупиковому пути, которым был его паровой двигатель, он никогда бы не внес своего вклада в авиа¬цию и база военно-воздушных сил Лэнгли в Вирджинии сейчас называлась бы именем другого человека.
А теперь заключительная история. Ее тоже хорошо прини¬мают на моих семинарах, но удовольствия она не вызывает. В 1960-х годах эксперты, которые знали все о ракетах и реактив¬ных снарядах, были абсолютно уверены, что в будущем воздуш¬ные сражения будут вестись только дистанционно. Бои в воздухе должны были стать древней историей. Самолеты должны были летать на сверхзвуковых скоростях, радары — распознавать вра¬га за сотни километров, ракеты — запускаться с огромного рас¬стояния, а пилоты — выигрывать или проигрывать сражения, даже не видя вражеских самолетов.
Инженеры и эксперты были настолько уверены в своей пра¬воте, что создали первый в истории воздушных боев истребитель, который не был оснащен ни пулеметом, ни авиационной пушкой. Это был F-4 “Фантом”. Помните, что было потом? В Северном Вьетнаме более легкие советские МИГи приближались к “Фанто¬мам” очень близко, на расстояние, где американские ракеты были бессильны, и сбивали громоздкие, неповоротливые и безоружные F-4. Эта ужасная ошибка быстро всплыла, и было совершенно оче¬видно, какое решение необходимо принять. Но чтобы оснастить F-4 самым простым оружием потребовалось целых девять меся-
156 I Сначала скажите “нет”
цев. Так называемые эксперты просто не знали, что они не знали. Они не смогли освободить свое сознание. Эта ошибка оказалась трагедией для многих лучших молодых пилотов Америки.
Вернемся к бизнесу. Часто ли вы совершали ошибку, подобную ошибке Сэмюэля Лэнгли, а потом не могли ее исправить? Случа¬лось ли, что вы отправлялись на встречу по одной причине, а потом обнаруживали, что оказались там по совершенно другому поводу? Сколько раз вы делали предположения о человеке, хорошие или плохие, на основании того, как он одет, а потом обнаруживали, что очень сильно ошиблись? Когда в последний раз вы сделали предпо¬ложение о человеке, основываясь на том, на какой машине он ез¬дит? Конечно, в этой связи нельзя не вспомнить о Коломбо: никог¬да не допускайте ошибки, которую допускали те, кого он подозревал, недооценивая его. Любой, кто имеет большой опыт в бизнесе, мо¬жет вспомнить случай, когда он не утруждал себя даже звонком по¬тенциальному клиенту, поставщику или заказчику, предполагая, что эта сделка никогда не состоится, а позже обнаруживал, что она очень даже могла бы состояться. Все мы ведем себя подобным образом — за исключением, может быть, Стэнли Маркуса*, который настав¬лял всех своих продавцов относиться к каждому клиенту так, будто он миллионер, потому что клиент действительно мог оказаться мил¬лионером, особенно в богатом нефтью Техасе.
Предположения могут быть еще опаснее ожиданий, потому что они неуловимы и коварны. Если я говорю слово “отставка”, что я имею в виду? Если я скажу: “Я заплачу вам два доллара”, что вы подумаете? Если я скажу: “Я слишком занят, чтобы этим занимать¬ся”, что вы сделаете? Такие заявления делаются ежедневно, и каж¬дый день мы делаем предположения, когда их слышим. “Отстав¬ка”? Это слово может означать миллион самых разных вещей. Вы не узнаете, что я имею в виду, пока не зададите мне вопросы (от¬крытые вопросы, например: “Почему вы хотите уйти в отставку?”). Если вы безропотно примете мои два доллара, значит, вы предпо¬ложили, что я не заплачу больше. Но я никогда не говорил, что не сделаю этого. Если вы поверили мне, когда я сказал, что слишком
* Стэнли Маркус — один из основателей компании “Нейман Маркус”, сети самых дорогих магазинов в США. — Прим. пер
Успокойте свои мысли, освободите сознание I 157
занят, значит, вы допустили два предположения: я сказал правду и, кроме того, вам известно, что я подразумеваю под этим словом. Но что для меня значит “занят”? Может быть, мы подразумеваем под этим словом разные вещи? Без всякого сомнения. И вам сле¬дует выяснить, каковы эти различия.