Чтобы увидеть, на что мы годимся, мы сравниваем себя с дру¬гими людьми. Мы немного впереди или немного позади? Стал¬киваясь с теми, кого считаем хуже себя, или, по крайней мере, равными, мы чувствуем себя свободно. Беседа течет легко, и воп¬росы, кажется, не таят в себе никакого риска. Мы чувствуем себя “в порядке”. Но в присутствии тех, кого мы считаем выше себя, не важно, в культурном, социальном или интеллектуальном смыс¬ле, мы чувствуем себя “не в порядке” и можем стать агрессивны¬ми, начать защищаться, сопротивляться или проявлять много других эмоций. Когда кто-то выглядит безупречно, а нам давно пора подстричься, как мы себя чувствуем? Точно. Немного не в своей тарелке, немного “не в порядке”. Разговор может быть труд¬ным, вопросы, кажется, таят в себе какой-то подвох, мы боимся выглядеть нелепо, если не глупо.
Рассмотрим обратную ситуацию: замечали ли вы, что мы, люди, склонны чувствовать себя “в порядке” в присутствии чело¬века, который “не в порядке”? Мы чувствуем себя свободно и уве¬ренно, когда видим человека, не соответствующего важным для нас критериям. Мыльные оперы имеют так много поклонников, потому что жизнь героев этих историй гораздо более запутана и драматична, чем собственная жизнь зрителей. Мы упиваемся про¬блемами и несчастьями богатых и знаменитых людей, потому что
48 I Сначала скажите “нет”
теперь счастье на нашей стороне: ну что, много радости принесли вам слава и богатство?! Внезапно мы оказываемся более “в по¬рядке”, чем кинозвезда, которая попала в реабилитационный центр и вынуждена платить по две тысячи долларов в день, что¬бы привести себя “в порядок”. Возможно, это не самая привлека¬тельная наша черта, но это так. Когда-то немцы назвали это чув¬ство Schadenfreude*.
Не думаю, что кто-нибудь станет всерьез оспаривать это ут¬верждение об ощущении себя “в порядке” — оно вполне очевид¬но. Но мое следующее заявление далеко не так очевидно. На пер¬вый взгляд многим читателям, как и многим моим клиентам, оно покажется безумным. Вот оно: мудрый участник переговоров зна¬ет, что только один человек на переговорах может чувствовать себя “в порядке”. Этот человек — его противник.
Некоторых моих новых клиентов это заявление не только сбивает с толку, но и заставляет по-настоящему сопротивлять¬ся. Однако, как инструмент переговоров, оно совершенно оп¬равдано и необычайно эффективно. Позволяя противнику быть “в порядке”, вы начинаете разрушать барьеры. Вы позволяете ему считать, что он контролирует ситуацию. На самом деле, по¬добно Коломбо, ситуацию контролируете вы. Поведение детек¬тива-недотепы прекрасно продумано. Его противник не знает этого, но мы-то, зрители, знаем. Мы понимаем, для чего он так действует. Мы понимаем психологию: Коломбо раскрывает каж¬дое преступление, позволяя противнику чувствовать себя более “в порядке”, чем он сам.
Вот несколько параллельных примеров из истории. Рональд Рейган, намеренно или нет, был мастером выглядеть “не в поряд¬ке” на пресс-конференциях. Он мог начать заикаться или посме¬яться над собой прежде, чем ответить на вопрос, а его ответ мог оказаться совершенно невразумительным. Но, в конце концов, он был эффективен, не так ли? Уинстон Черчилль был невзрач¬ным толстяком-коротышкой, Франклин Делано Рузвельт — ка¬лекой в инвалидной коляске, Авраам Линкольн — на редкость
* Schadenfreude {нем.) — дословно означает “радость по поводу чужой беды”, злорадство. — Прим. пер.
4 “Эффект Коломбо” I 49
I
некрасивым человеком. Но эти люди — настоящие лидеры, и они вполне добились успеха. И последний пример: что сделал гене¬рал Норман Шварцкопф на переговорах с королем Саудовской Аравии Фадхом по поводу размещения американских войск на территории этой страны, когда они готовились к войне с Ираком в 1990 году? Генерал-полковник опустился на одно колено. (Не из-за нужды, заметьте, а исходя из позиции “не в порядке”. Нуж¬да — внутреннее состояние, а “не в порядке” — образ, предназна¬ченный для других людей.)
Несомненно, вы замечали, что хороший оратор или тренер в первые несколько минут своего выступления часто рассказывает какую-нибудь самоуничижительную историю. Его первое скры¬тое сообщение аудитории таково: хоть мне и заплатили десять тысяч долларов за то, что я здесь стою, и мой костюм дороже ва¬шего, но я не лучше вас, я всего лишь человек. И это — не деше¬вый трюк. Это правда. В конечном счете каждый на этой плане¬те — всего лишь человек, всего лишь член семьи — большой семьи, что и говорить, но всего лишь семьи. Все мы в одной лодке. Все мы люди. Все мы сегодня сделали, как минимум, одну ошибку, и завтра сделаем следующую, весьма вероятно, чудовищную. Тот, кто пытается дурачить других, не одурачит никого, кроме самого себя (если он действительно дурачит себя).
На переговорах нужно использовать тот же подход. Если вы можете подражать поведению “не в порядке”, которое демонст¬рировал Коломбо, хотя бы в самой малой степени и в своем соб¬ственном стиле, вы в геометрической прогрессии увеличиваете свои шансы на успех в переговорах.