Не пытайтесь контролировать результат I 107
выполнения обязательной нормы еженедельного минимума дело¬вых встреч очевидно “не оплачивается”.
Конечно, чтобы приняться за действия, которые “оплачива¬ются”, необходимо тратить время и энергию на то, что “не опла¬чивается”. Но, вы, несомненно, хотели бы свести такие действия к минимуму. На переговорах некоторые слишком дружелюбно настроенные участники терпят неудачи из-за того, что устраива¬ют помпезные фуршеты для потенциальных заказчиков, заходят к ним в офисы, чтобы просто поболтать, играют с ними в гольф, посылают им подарки и так далее. Но все эти действия “не опла¬чиваются”, так никогда и не приводя к серьезным переговорам. На самом деле это довольно распространенное явление в корпо¬ративном мире, а также и в более узких сферах, например в обла¬сти прямых продаж. Эти люди или не понимают разницы между действиями, которые “оплачиваются”, и действиями, которые “не оплачиваются”, или, что более вероятно, понимают ее очень хо¬рошо: они дурачат самих себя, используя шикарные и совершен¬но бесполезные банкеты и фуршеты, чтобы избежать того, что, как они знают, будет трудными переговорами. Действия, кото¬рые “не оплачиваются”, не приносят немедленной выгоды, но в них нет и большого риска — поэтому они так соблазнительны.
Действия, которые “оплачиваются”, потенциально очень про¬дуктивны, но в них есть доля риска, и это очень тяжелая работа. Та¬кие действия могут оказаться трудными, но мы не должны бежать от трудностей. Сегодня, когда я пишу эти слова, у меня назначена встреча, которая могла бы привести в будущем к серьезным перего¬ворам по поводу сделки стоимостью в 20 миллионов долларов. Я с удовольствием пойду на эту встречу, но не обманываю самого себя: это — действие, которое “не оплачивается”. Я мгновенно могу отло¬жить ее ради более перспективных переговоров, где обсуждается всего лишь один миллион долларов. Одна из характеристик дей¬ствительно успешных участников переговоров — то, насколько стре¬мительно и эффективно они переходят от действий, ничего им не дающих, к тем, которые определенно “оплачиваются”.
В соответствии с общепринятыми взглядами, очень риско¬ванно верить, что какие-то действия будут полезны и “оплаче¬ны”, но в действительности это не так. Например, просьба о встре-
108 I Сначала скажите “нет”
че. Как я уже говорил, это чрезвычайно распространенная ошиб¬ка во всех областях бизнеса. Мне приходилось видеть продавцов, которые буквально разрушали себя подобными инфантильными фантазиями. Важная и перспективная встреча с потенциальным поставщиком или заказчиком — действие, которое определенно “оплачивается”. Встреча со случайным человеком, которого вы нашли на страницах телефонного справочника ради выполнения некоего плана — вопиющий пример самообмана и действия, ко¬торое “не оплачивается”. Такая встреча ни к чему не приведет, в следующий раз произойдет то же самое, и довольно скоро, неза¬висимо от ваших личных достоинств, начнет страдать самооцен¬ка, и у вас действительно появятся неприятности. В первой главе я говорил о той полезной дисциплине, которую требуют “холод¬ные” звонки, но это — действие, которое “не оплачивается”. Убе¬дитесь, что понимаете это. Убедитесь, что не делаете “холодных” звонков или чего-либо подобного, если вас ждут оправданные дей¬ствия, которые вполне ощутимо будут “оплачены”.
Если мы приобрели привычку устанавливать в качестве це¬лей только те действия, которые нам доступны и однозначно про¬дуктивны, значит, первый шаг в направлении реальных результа¬тов сделан. Мы не пытаемся гоняться за случайным успехом или избегать неудач во имя целей, которыми не можем управлять. Мы сделали первый шаг к тому, чтобы взять на себя ответственность за собственные действия и положить конец поступкам, которые на самом деле являются всего лишь самообманом (а возможно, и об¬маном компании). Может быть, это звучит жестко, но это правда. Слишком просто продать или не продать пятьдесят единиц про¬дукции на этой неделе, подписать или не подписать контракт с по¬ставщиком. Намного труднее постоянно действовать дисциплини¬рованно и систематически. Но чтобы полностью реализовать свои способности, нужно делать именно это.
Ежедневный самоотчет помогает отслеживать результаты действий
Один из самых сложных навыков, которые мне известны, — это управление сверхсложными военными реактивными истребителя-
Не пытайтесь контролировать результат I 109
ми. Процесс обучения здесь, по меньшей мере, безжалостен. Мо¬лодой человек, только что покинувший колледж, попадает в со¬вершенно незнакомую среду. Уже сами по себе кислородная маска и парашют выглядят достаточно устрашающе и вполне способны вызвать тошноту. Кабина для экипажа настолько тесна, а летчик так жестко зафиксирован ремнями, что едва может двигаться. Толь¬ко от одного этого многие новички начинают задыхаться. Если вы летите на скорости семьсот миль в час, то должны, как минимум, уметь быстро и эффективно принимать решения. Нет никаких со¬мнений, что единственное неверное решение может привести к мгновенной смерти. Поэтому сказать, что молодой пилот сталки¬вается с серьезными проблемами, было бы очевидным преумень¬шением. Так как же военным удается за двенадцать коротких ме¬сяцев превратить выпускника колледжа в превосходного пилота? Как этот пилот приобретает привычки к действиям и поведению, необходимые для достижения его целей?