Начиная какие-либо новые переговоры или обнаружив, что теряете контроль за ходом переговоров, вы возвращаетесь — к чему? К своей миссии. И к чьему миру обращается ваша миссия? К миру вашего противника. А что глубоко скрыто в мире вашего противника? Его боль. Если вы испытываете какие-то сомнения, вернитесь к боли. И всегда проявляйте заботу, потому что без нее боль может оказаться просто непереносимой.
178 I Сначала скажите “нет”
“Да, неприятная поломка. Как долго еще ваш автомобиль бу¬дет находиться в ремонте?”
“Это ужасно. Сколько же еще будет ваша компания платить за временный офис?”
“Это — прекрасная технология. Вы, должно быть, действи¬тельно много вложили в ее создание”.
“Конечно, у наемного конкурентов, так что у вас есть большой выбор. Когда вам необходимо отремонтировать и запустить вашу линию?”
Чем более ясно противник видит свою боль, тем проще ему будет принять решение. Это может показаться одним из самых проти¬воестественных аспектов моей системы переговоров, но подумай¬те об этом так: если врач не смог ясно и выразительно описать вам особенности вашего заболевания — вашей боли, — сможет ли он убедить вас принимать определенное лекарство, согласиться на конкретную лечебную процедуру, а тем более на сложную опе¬рацию? Я почему-то сильно в этом сомневаюсь.
Я думаю об этой психологической проблеме каждый раз, ког¬да вижу очередную кампанию по борьбе с курением. Долго ли еще мы собираемся финансировать эти программы? Насколько они эффективны, особенно те, что рассчитаны на детей? Даже если признать, что они хоть кому-то помогли, а я думаю, что это до¬вольно сложно доказать, ясно, что на самом деле они неэффек¬тивны. Почему? Ни одна из них не смогла ярко описать боль, ко¬торую приносит курение, — кашель курильщика, запах табака, расходы на лечение, общественное порицание и риск заболеть раком, — а всего этого вполне достаточно, чтобы испортить удо¬вольствие от курения и, конечно, устранить эту зависимость.
Описывать боль — не значит ее создавать
Надеюсь, вы понимаете, что я не призываю вас создавать боль у противника. Много раз я слышал, как кто-то говорил: “Черт возьми, я сделаю им больно”. Это просто смешно. Вы помогаете создать видение, но вовсе не создаете боль саму по себе. Боль про-
Узнайте, что у них “болит”, и опишите им эту боль I 179
12′
сто есть. Врач не создает вашу боль; он помогает вам ясно понять, в чем состоит ваше заболевание.
Продавец в магазине никогда не начинает с цены. Мы с моим сыном Джимом не просто случайно болтались возле автостоян¬ки дилера “порше”. Я до смерти хотел иметь этот кабриолет. Ни один продавец в мире не сможет убедить меня, что мне что-ни¬будь нужно, если меня это не интересует. Ведь никто не болтает¬ся в магазине электроники, не собираясь купить новый холодиль¬ник или мобильный телефон. Продавцу всегда есть с чем работать. В противном случае Черчиллю было бы нечего сказать его изби¬рателям. Западной Европе и Соединенным Штатам действитель¬но было необходимо подготовиться к войне с Гитлером. Британ¬цы, конечно, знали о той опасности, которую он собой представлял. Им было нужно только одно: чтобы кто-то со стра¬стью описал им их собственное отношение к ситуации и решение. (Американцы поняли это немного позже, что было совершенно естественно: мы были далеко и по вполне понятным причинам устали от европейских войн. Но благодаря общим усилиям Чер¬чилля и Рузвельта, со страстью изобразившим и видение ситуа¬ции, и решение, мы все же смогли наконец начать действовать.)
Итак, выбросите из головы любую мысль о том, что можете создать боль у противника. Это — для любителей. Вы помогаете ему создавать только одно — представление о его уже существую¬щей реальной боли. Разница огромна, и вы не должны читать даль¬ше, пока не признаете, что я прав. На переговорах вам нужно до¬биться того, чтобы противник видел и воспринимал свою боль спокойно и рационально, точно так же, как вы спокойно и рацио¬нально сами видели и воспринимали собственную боль. (Напри¬мер, разве я ошибаюсь, предполагая, что вы читаете эту книгу по¬тому, что ощущаете некую боль, некую потребность в новых навыках ведения переговоров?) Если на переговорах вы зашли в тупик, то это произошло не потому, что вы не смогли создать ка¬кую-то боль. Как я уже сказал, это значит, что у вас нет ясного пред¬ставления о боли вашего противника, или вы не смогли ясно опи¬сать ее противнику, или он просто сам не видит собственной боли!
“Такого просто не может быть”, — можете воскликнуть вы. Но это, к сожалению, правда. Иногда противник не видит соб-
180 I Сначала скажите “нет”
ственной боли. “Но разве это плохо?” — спрашивают меня новые клиенты. “Если я ясно вижу их боль, а они — нет, разве это не дает мне преимуществ? Разве это не поможет мне заманить их в ловушку?” Нет, это чушь и не имеет никакого отношения к ре¬альности. Если компания по ту сторону стола переговоров не по¬нимает, что нуждается только в вашем станке, и ни в каком дру¬гом, каков будет их стимул продолжать эти переговоры? Если агент по недвижимости не понимает, что этот странный дом на острове посреди озера настолько причудлив, что очень немногие им заинтересуются, что может заставить его снизить завышен¬ную цену? Неужели вы думаете, что кто-то собирается заключить сделку, не имея ясного представления о том, почему он должен это делать и что это ему даст? Если противник не знает собствен¬ной боли, это просто принесет неудачу всем. Если он не осознает собственной боли, он никогда не сможет заключить сделку.